Lanza y valida nuevos modelos de negocio con 'Business Prototyping'

Miércoles, 15 Septiembre, 2021

Se necesita mucho más que una gran idea para alcanzar el éxito en el entorno empresarial. De hecho, la diferencia entre el éxito y el fracaso no suele ser la falta de recursos o que la idea no tenga un factor sorpresa en el mercado. Los problemas radican en la falta de validación de hipótesis antes de poner en marcha el modelo de negocio, y eso lo podemos conseguir gracias al 'Business Prototyping'. Aleix Valls, CEO de LiquiD y Key Opinion Leader en materia de digitalización de Más Empresa, desvela en este webinar las principales claves para entender en qué consiste el ‘Business Prototyping’, cuáles son sus ventajas y limitaciones y cómo complementarlo con otras metodologías.

Para Valls, actualmente es más fácil que nunca lanzar modelos de negocio digitales: "El coste es bajo y requieren poca inversión de tiempo". Además, subraya la importancia de no perder de vista a los Millennials y a la Generación Z, puesto que ya representan la parte más relevante de los consumidores online de España (60%): "Hay que llegar a ellos, son una mina para la economía colaborativa. Valoran las marcas socialmente responsables, la personalización, son impacientes, escogen entre varios canales y cambian de marca de forma reflexiva".

Ante el proceso de definición de un modelo de negocio, Aleix Valls indica que hay que tener en cuenta:

  • Qué ofrecerás al consumidor: qué problemas resolvemos y qué necesidades cubrimos, cuál es el valor percibido por el cliente, cómo comunicamos nuestro valor, en qué se diferencian nuestras ofertas de nuestros competidores...
  • Quién es tu cliente objetivo: qué clientes serviremos principalmente, qué tipos de relaciones esperan nuestros clientes y cómo las mantendremos, quiénes son los más importantes, cómo les atenderemos, quiénes influyen en nuestros clientes, qué personas hay detrás de ellos...
  • Cómo se crea la propuesta de valor: qué recursos están detrás de nuestra propuesta, qué competencias y actividades necesitamos, quiénes son nuestros socios y proveedores más importantes, cuál es su relación con nuestro negocio...
  • Por qué el modelo de negocio genera ganancias: por qué pagará el cliente por nuestro producto/servicio, cuáles serán nuestras principales fuentes de ingresos, qué están dispuestos a pagar nuestros clientes, cuáles son nuestros principales costos y riesgos financieros...

El experto en digitalización explica en este webinar que "el 90% de los nuevos modelos comerciales no son realmente nuevos. Se basan en 55 patrones existentes y sus combinaciones". Y apunta que en Internet solo se gana dinero con market places, mediante suscripciones, datos, audiencias y anuncios, y con software as a service. Teniendo esto en cuenta, para dibujar un modelo de negocio que funcione, Valls propone trabajar con el 'Business Model Canvas'. Se trata de una plantilla de gestión estratégica visual para analizar clientes, propuesta de valor, canales, ingresos, recursos, actividades, alianzas (partners) y costes. Para el CEO de LiquiD lo más complicado es entender quiénes son nuestros clientes y cuál es nuestra propuesta de valor, ya que ese es el punto de partida del 'Business Prototyping', que nos va a permitir validar hipótesis.

Para que cualquier negocio o producto tenga éxito, es necesario que este solucione un problema relevante y que, además, funcione correctamente. Esto nos lleva a introducir dos conceptos: market validation y product market fit. La diferencia radica en que con market validation corroboramos que el negocio/producto que vamos a lanzar soluciona un problema relevante para un número de personas suficiente. Con product market fit definimos la mejor fórmula para solucionar el problema, a través de iteraciones con usuarios reales.

Si hablamos de generar modelos de negocio digitales, Valls señala en este webinar el papel del 'Venture Builder', una entidad que optimiza esa generación de modelos a través de un proceso de venture building dividido en tres grandes fases:

  • Screen: fábrica de generación de ideas y oportunidades alineada con la estrategia de desarrollo de negocio. No debemos quedarnos con la primera idea que se nos ocurra.
  • Design: fábrica de prototipos para llegar a la validación de mercado. El prototipo es un modelo con cierta interacción de o que será el producto final.
  • Build: lanzadera de negocios. El objetivo es dar a conocer el producto/servicio con el fin de validar si existe un product market fit.

El 'Business Prototyping' aporta resultados que cambian la forma de lanzar productos/servicios. Permite testear antes de producir, obtener feedback inmediato y evidencia real del éxito, así como la mejora y customización de las ideas. Además, tiene bajos costes de innovación. Para acelerar procesos, Valls apunta las ventajas del 'Fast Prototyping', ya que el espíritu es el mismo: tratar de diseñar un conjunto de características simples y enfocadas con el objetivo de demostrar y probar. Cuenta con las siguientes fases:

  • Diseño y construcción del prototipo: definición de objetivos, naming y arquitectura de la landing, diseño del logo, redacción de los copies...
  • Diseño y planificación del experimento: selección de canales, definición del benchmark, diseño de las creatividades...
  • Experimentación y aprendizaje: optimización del prototipo y de las campañas y conclusiones del experimento.

Con el prototipado y la experimentación como método de identificación, evaluación y diseño de soluciones innovadoras conseguimos:

  • Máximo aprendizaje del consumidor real.
  • Obtención de insights de alto valor añadido para toda la empresa.
  • Reducción de costes y riesgos asociados al desarrollo de nuevos productos/servicios.
  • Decisiones basadas en datos reales vs. opiniones de miembros de la organización.

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